د. عبد الرحمن الجاموس/دكتوراه في استراتيجيات الأعمال

طُورت استراتيجية المحيط الأزرق Blue Ocean Strategy من قبل استاذي إدارة الأعمال وهما:

W. Chan Kim & Renée Mauborgne

استراتيجية المحيط الأزرق Blue Ocean Strategy هي إستراتيجية تساعد الشركات على محاربة منافسيها بألا تركز أصلًا على محاربة المنافسين، بل على خلق أسواق جديدة تعمل من خلالها وبذلك تلغي أهمية منافسيها.

ويعتبر ظهور كتاب استراتيجية المحيط الأزرق بمثابة انقلاب ثوري في الأدبيات والمنهجيات التسويقية على حد سواء، لان الاستراتيجية المعنونة أعلاه تدعو إلى التخلص من فكرة المنافسة التي سادت لعقود في الادبيات الادارية، والباحثان يدعوان الى ترك الحرب المستعرة بين المنافسين وخلق فرص جديدة.

كتاب استراتيجية المحيط الأزرق
Blue Ocean Strategy

يأتي الاسم من تصور أن المنافسين في السوق مثل بحر مليء بأسماك القرش التي تحوم وتتنافس على الفرائس ما يجعل السوق مثل محيط أحمر مليء بالدماء. وتتضمن استراتيجية المحيط الأزرق عدة نظم وأدوات تحليلية تساعدك على الابتعاد عن محيط المنافسة الأحمر، وخلق محيط أزرق صاف حيث تعمل في سوق لا ينافسك فيها أحد.

إستراتيجية تساعد الشركات على محاربة منافسيها بألا تركز أصلًا على محاربة المنافسين!!

أورد الباحثان نوعين من الأسواق:

• أسواق مليئة بالمنافسين  

شبهها المؤلفان بـ «المحيط الأحمر» الملطخ بالدماء، كأشارة للأسواق الحالية والمحددة، والتى يوجد فيها منافسة قوية ودموية، والتى تمثل مساحة السوق المعروفة، حيث توجد كل الصناعات حالياً، في هذه المساحة يتم تحديد وتعريف وقبول كل الحدود، وتحاول الشركات أن تتفوق في الأداء بعضها على بعض، إلا أنه كلما ازدحمت مساحة السوق نقصت إمكانية تحقيق أرباح ونمو.

• أسواق جديدة خالية من المنافسين 

شبهها المؤلفان بـ «المحيط الأزرق»، كأشارة لمساحة السوق الكامن والواسع والعميق الذي لم يتم اكتشافه من قبل (لم يتطرق إليه بعد)، والتى تمثل مساحة سوق غير مستغلة، بعيدًا عن المنافسة، وتتميز بإيجاد وخلق طلب جديد اعتمادا على أفكار جديدة تؤدي إلى قفزة في القيمة للزبون وللشركة في نفس الوقت، وبالتالي إيجاد فرص للنمو مربحة للغاية.

شبكة  ERRC  وصناعة الأسواق الجديدة

قدم المؤلفان أربعة طرائق لخلق أسواق جديدة تتمثل بما يلي:

 

• التقليص

ففي بعض الشروط والظروف، يكون من الممكن تقليص وتقليل بعض السمات Features الموجودة في بعض منتجاتنا، طالما أن توفرها ليس مهمًا بالنسبة للعملاء المستهدفين، خاصة إذا كانت تثقل كاهله بالكثير من الأموال.

• الحذف

قد يرى المخططون الاستراتيجيون، أن هذا المنتج بعينه لا يصلح لسوق معين، وبالتالي يكون القرار الصائب هو حذف هذا المنتج من السوق، وإلغاء طرحه، هذا الطريقة هي أقرب إلى ما يسمى في الأدبيات التسويقية بـ Demarketing؛ إذ قد تُسوق الشركة لنفسها بإلغاء وسحب بعض منتجاتها من السوق.

• التوسع

هذه الطريقة تسعى إلى إنشاء شبكة علاقات متينة مع الأسواق أو المجتمعات التي نبغي العمل فيها، وهي خطوة من شأنها تسهيل كل الخطوات التسويقية التي ستأتي فيما بعد.

• الإبداع

ربما تكون هذه هي أهم ما تنطوي عليه الاستراتيجية التسويقية التي نتحدث عنها هنا، فإنشاء سوق جديد يعتمد، وفي الأساس، على خلق وابتكار سوق جديد.

خطوات استخدام شبكة ERRC

الخطوة 1: إزالة العوامل التنافسية

السؤال في هذه الخطوة: ما هي العوامل التنافسية التي يمكن إزالتها من مقاييس الصناعة؟

مثال: في عالم الطيران التجاري يمكن التخلص من الطعام والشراب المجاني وهذه أمور يعتبرها المسافرون من المسلمات، بينما حذفها لن يؤثر على جوهر الخدمة بل يقلل سعر التذكرة ويجذب زبائن أكثر ممن لا يستطيعون تحمل تكلفة الطيران في الغالب.

الخطوة 2: تقليل الاستثمار في هذه العوامل

السؤال في هذه الخطوة: ما هي العوامل التنافسية التي يمكن تقليل الاستثمار فيها عما ينفقه المنافسون عادة؟

مثال: تقليل مستوى الخدمة المبالغ فيها في صالات الاستقبال في المطار وجعل خدمة الضيافة في الطائرة اختيارية.

الخطوة 3: زيادة الاستثمار في هذه العوامل

السؤال في هذه الخطوة: ما هي العوامل التنافسية التي يمكن زيادة الاستثمار فيها بما يفوق ما ينفقه المنافسون؟

مثال:  اتباع استراتيجية التركيز على المدن الرئيسية التي يسافر إليها الزبائن، وزيادة عدد الرحلات لمدن معينة.

الخطوة 4: ابتكار عوامل جديدة تمامًا

السؤال في هذه الخطوة: ما هي العوامل التنافسية التي يمكن ابتكارها ولا يقدمها أي منافس في السوق؟